¿Podrías ponerte en la mente del comprador de tu casa? por Anna Lavado

En el post anterior te explicaba cómo despersonalizar tu casa para hacer que pudiera resultar atractiva al máximo número posible de compradores.

En esta ocasión te voy a contar las cosas que pueden restar valor económico a tu casa, bien porque tengas que salir a un precio más bajo de lo que te gustaría bien porque las ofertas que recibas sean por debajo del precio de venta que has marcado, y te voy a proponer un ejercicio práctico para que puedas hacer esa valoración con tu propia experiencia.

Cómo ponerte en modo comprador cuando quieras vender tu casa

Si tienes tu casa a la venta es que un día fuiste un comprador de casa: ya has pasado por eso.

Ahora tu mente está en modo “vendedor” pero te sugiero que hagas el ejercicio de volver atrás en el tiempo: recuerda cuando eras “el comprador” y las cosas que llegaste a ver.

Mejor aún, antes de publicar tu casa en los portales o de contratar a un agente inmobiliario, ve tú mismo a ver algunas casas que te puedan interesar. Con un par, puede ser suficiente. No hace falta que la compres, sólo ve y visítala. Y fíjate a qué prestas atención.

¿Qué te transmite una vivienda cuando la visitas como si fueras a comprarla?

Lo primero que notarás en cuanto te abran la puerta será el olor y la luz. Si alguno de estos dos falla, apuesto a que la visita durará poco.

El propietario (o su agente) te recibirá y empezará a guiarte en una ruta por la casa y te fijarás en si podéis moveros cómodamente por ella, si tenéis que evitar obstáculos (como mesitas, cajas, taburetes, muebles auxiliares…). Puede que la casa sea grande, pero a ti no te lo parece porque vais chocando continuamente. La sensación de incomodidad, sumada a algún olor poco agradable o a la falta de luz, te pedirá salir de allí cuanto antes.

Por educación, seguirás la visita en vez de irte y mirarás pintura y techos. Más vale que no haya ninguna grietita, ni aunque sea leve (mejor ni hablar de humedades), porque tu calculadora mental de descuentos empezará a funcionar. Ni qué decir tiene que el gotelé irá fuera…

Te darás cuenta enseguida de esos desperfectos “insignificantes” que quienes viven en una casa hace tiempo que dejaron de ver: si falta alguna pieza del zócalo, algún interruptor roto o al que le falta el marco y pensarás que qué poco les habría costado cambiarlo antes de empezar a recibir visitas. ¿Cuánto puede valer una pieza de zócalo o un interruptor? Pueden ser desperfectos insignificantes pero a ti te puede costar mucho dinero…

Hasta aquí hemos invertido poco en reparaciones (poco de verdad).

Seguirás avanzando en la visita y mirarás el estado y la calidad de puertas y ventanas, de paso, te fijarás en las vistas. Si la carpintería exterior tiene muchos años, tu calculadora mental volverá a arrancar: la eficiencia energética no se negocia porque no nos gusta que el calor en invierno y las frigorías en verano se nos vayan por la ventana.

Cuando entres en la cocina mirarás el estado de limpieza, el tipo de muebles y su capacidad de almacenaje, el estado de grifos y fregadera. Verás, también, el estado de las baldosas del suelo y alicatado. Si no se ve muy blanco o muy limpio, el pensamiento inmediato será “tendré que cambiar la cocina”. Y, clic, volverás a sumar.

En el cuarto de baño mirarás que la bañera o ducha no tengan moho negro en las juntas. Volverás a fijarte en el alicatado y en el suelo y también verás los sanitarios: ¿son de color? Sigue sumando reforma. ¿Los grifos están mates por la cal? Piensas en tirar abajo el baño y rehacerlo, nuevo a estrenar.

Aunque te sorprenda, se pueden hacer grandes cosas y obtener grandes resultados con la imagen de puertas, cocinas y baños invirtiendo muy poco. Desde luego, menos de lo que el comprador calculará y querrá negociar en el precio.

Como el piso no lo quieres amueblado, no le habrás hecho mucho caso a la decoración pero quizás recuerdes la librería oscura, enorme y pesada del salón y los apliques sobresaliendo la pared lo justo para que tengas que agacharte al pasar…

Acabando la visita y ya en la puerta, propietario o agente te preguntarán que cómo lo has visto y lo más delicado que llegarás a decir será algo parecido a “lo tengo que pensar” o “no es exactamente lo que estoy buscando” o, si tienes más valor, “hay muchas reparaciones que hacer, tengo que hacer números”.

En ese momento, probablemente el propietario se sorprenda: “¿reparaciones en mi casa? ¡Si está perfecta! Cuatro cositas de nada, como mucho…”

Objetivamente, todas esas reparaciones tendrán un coste de -por poner- unos 15.000€ (si no hay que entrar en instalaciones y contando con hacer un arreglo importante en cocina y baño -que no siempre será necesario-), pero tú pedirías un descuento de 40.000€ para no pillarte los dedos con la reforma, que todos sabemos cómo empiezan pero no cómo acaban…

Y una vez que has hecho el ejercicio de ponerte en “modo comprador”, te recomiendo que vayas a casa y hagas una inspección en tu propia casa, de la misma manera.

Revisa y repara todo lo que sea necesario. Si no te ves capaz de mirar tu casa con ojos de comprador, habla con un home stager: ese es precisamente nuestro trabajo, ser los ojos del comprador y decirte todo lo que le está restando valor y atractivo a tu casa. Mejor que te lo digamos los home stagers que la visita que nunca se convertirá en comprador.

Y solo entonces, busca a tu agente inmobiliario o publica tu casa en los portales.